销售商装修教材被公开 陷阱内幕揭底

　　建材销售商在销售时有一套自己的“教材”，他们利用客户的心理设下陷阱，消费者一不小心就会上当。

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　　报价篇

　　一位从事木门销售多年的业务员，算不上资深，却也业绩斐然，下面他将讲述一些业内销售精英常用的提高产品成交率的必杀技--

　　当产品要成交时必须经过’’报价’’阶段，但很多业务员面对报价的时候，经常是一种很大的心理障碍，尤其是面对自已的亲朋好友时都不知如何报价。这种心理障碍一定要先自我排除，报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交。各位要先想到一个问题，就是即使你价格报低了也不见得会成交，但你价格报高就有调整的空间，如果价格报低时你可能因此而失去比赛权。记住：客户永远不会满足的。

　　业务员不管是在推展业务或是报价都需要同事的配合，并利用推销术里第十六法：‘‘ABC三点关系法’’，这种技巧是让客户感觉到最满意的成交法。

　　以下几种报价技巧供各位参考，但要因客户层次的高低及成交量大小的区别加以交互利用，如此一来才会提高你的成交率。

　　1、利用已成交的最高成交单(订单或交贷单)来诱导客户并让客户知道，一样的产品他买的价格比别人低。这是一种比较简单的做法，也是对一般客户常用的方法，但对顽固的客户，此方法就不能使用。

　　2、与客户谈判当中，由你的同事(此时你同事扮演的角色就是另外一个客户)以电话联系，进行较高的价格报价并当场说明交贷日期，此报价务必要比你对该客户的报价还高，让客户感觉到他确实买到比别人低的价格。

　　3、先准备一张’’假’’的’’成本’’价格表，在与客户谈判当中，利用机会找借口离开谈判现场(上厕所、接电话)，然后把价格表放在现场(想办法让客户知道这是一张成本价格表)，这时客户一定会趁你不在的时候来偷看此价格表，所以你要把这张’’假’’的’’成本’’价格表里的成本与你的售价接近，不能相差太远。根据心理学实验报告指出，在这种状况下会偷看价格表的比例高达92%。这种方法是针对较大成交量的生意谈判时所运用的，也是最有效的方式之一。

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